Бизнес тренер Иосиф Хусенский.

Как я стал тренером?

Задав себе этот вопрос,  я долго думал и вспоминал своё прошлое. И вот, что я вспомнил. Что к сегодняшней программе обучения  активным продажам я шёл боле 30 лет.

1.     В 1975 году я стал работать врачом педиатром скорой помощи.

2.     Первая педиатрическая  бригады скорой помощи появились в СССР только в 1974 году на базе специализированной подстанции Ленинградской скорой помощи.

3.     В 1975 году, когда я пришёл молодым специалистом на скорую помощь,  открывалась уже 3-я бригада.

4.     В 1977 году педиатрическая  служба выделилась в отдельную подстанцию. И уже ежедневно на линию выходили 12 бригад. Из них 5 были узкоспециализированными.

1 этап. Делился теми званиями и опытом, которыми научился сам у других. (Передача другим, чьих-то знаний и навыков) 1976 -1979годы.

Быстрый рост службы привёл к тому, что в течение короткого времени пришлось быстро и в процессе работы обучать молодых врачей и фельдшеров. Вот тогда можно сказать я впервые столкнулся с реальной работой – обучение персонала практическим навыкам. Не знаниям,  а умениям. Таким образом, моя тренерская практика началась в 1976 году. Я обучал других тому, чему меня до этого научили самого.

2 этап. Обучал людей тому, что сам придумал, и чему  сам научился. (передача другим, своих оригинальных авторских знаний и навыков) 1979 – 1985 годы.

1978 году я разработал совершенно новую технологию лечения детей, в приступе БА. Свои наработки мне пришлось внедрять самому. Эти навыки и знания кроме меня никто не знал. За это время с 1979 по 1985 год мне довелось обучить более двух сотен врачей.

3. этап.  Обучение советских людей новым капиталистическим взглядам и убеждениям  (трансформация психики и убеждений, взглядов, менталитета) 1989 – 1993 годы

В 1989 году я создал свой медицинский кооператив. Ко мне приходили десятки прекрасных специалистов своего дела. Но они умели работать только бесплатно.   И только в госструктурах. Многое для них было не привычным и страшным. Мне пришлось переобучать (перевоспитывать) этих людей. Переделать  их психику и менталитет.  Что бы они научились работать за деньги.

4. этап. Обучение продажам и бизнес психологии свои партнёров по сетевому маркетингу.  (обучал активным продажам своих партнёров по бизнесу и  распространителей  МЛМ компаний) 1994 – 1998 год.

В 1994 году я стал интенсивно заниматься распространением продукции компании Гербалайф. Первые 2 года у меня ничего не получалось. Пока я сам не освоил навыки работы распространителя. Это активный контакт с незнакомым человеком. Совершенно недопустимое  цыганское и «нахальное»  действие  для «воспитанного» и интеллигентного человека. Потом я перевоспитался сам и начал перевоспитывать своих партнёров. Так я научился обучать активным продажам  распространителей МЛМ компаний. Пока только своих партнёров. И бесплатно.

5. этап. Изучение теории развития личности. 1998-2000 годы

В 1998 году я начал серьёзно изучать  психологические законы.  Изучил  принципы  формирования личности и факторов, влияющих на успех. Посетил десятки курсов и тренингов у различных психологов.  Получил  3-х месячную психотерапевтическую подготовку.

6 этап  стал учиться самостоятельно, проводить тренинги.2000-2004 годы.

 Проводил сотни (ежедневно в течение нескольких лет) тренингов  личностного роста и бизнес общения с обычными людьми с  «улицы». Обучал их навыкам эффективного поведения с собой и с другими. Обучал навыкам активных продаж обычных людей. И получалось неплохо. Но бесплатно. Вернее себе в убыток. И убыток значительный.

7 этап. Проведение платных тренингов для распространителей  МЛМ компаний. Не своих партнёров по бизнесу. Ура уже не бесплатно. Но без большой прибыли.

1 этап проведения тренингов за деньги  2005-2006.

Обучение в основном проводил для начинающих распространителей. Людей, которые ещё почти ничего не зарабатывают,  поэтому за обучение много платить не могут.  Практика показала, что обучение отличное и многим очень помогает становиться продавцами.

              Однажды я поинтересовался,  как идут  дела в городе у других бизнес тренеров. И честно обалдел!  Это был шок. От цен, по которым работают другие бизнес  - тренеры.  У которых,  и программы обучения слабее и опыта  ведения тренингов поменьше.

                 3-х часовой семинар- лекция ни о чём, и без каких либо позитивных последствий для слушателя, которую,  проводит  под  «копирку»  молодой ученик раскрученного психолога, стоит 1000- 1500 рублей каждому слушателю.  А уж если сам  раскрученный лектор проводит семинар, то 3-х часовое занятие стоит уже от 2500 до 10000 рублей с человека. А  «человеков» может быть от 10 до бесконечности.  

          А, стоимость участия в моём очень качественном и очень эффективном тренинге обходилась участнику от 100 до 150 рублей за 3-х часовой тренинг. А так, как я более 30 человек одновременно обучать не мог, то мои три часа стоили от 2500 до 4000 рублей. Это в десять и более раз меньше.  При этом по качеству исполнения и результату обучения мой тренинг и их лекция-семинар  рядом не стояли.

Получается не справедливая арифметика.  Я с 30-ти летним  уникальным опытом  обучения  и уникальной методикой передачи навыков за 3000 рублей (до 30 человек в группе) отлично обучаю  навыкам активных продаж и деловому общению, а кто-то за такое же время, как говорящая голова  и попугай транслирует набор чужих  мыслей и цитат  -  получает 15-40 тысяч рублей. Получается, что  я или идиот, или глупец.  То и другое подходит.

Когда я осмотрелся по сторонам и это всё увидел. Я решил «поумнеть» и  больше не заниматься благотворительностью. И не быть посмешищем в глазах молодых и расторопных «специалистов» лохотронщиков. Которые отлично и легко разводят массы на хорошие «бабки»

8. 2 этап. Адаптации программы под нужды корпоративного  обучения. Поработав тесно с представителями традиционного бизнеса,  я многое в своей программе обучения переработал и изменил.  Причин несколько. Платят то здесь значительно больше, но процесс обучения проходит   иначе.  И люди другие, и запросы другие, и мотивации другие. А главное не всегда знают,  чего хотят получить от обучения. Одним словом другая публика.  Не со всеми я могу и хочу работать.

9. 3.  Что мы имеем сейчас Вам предложить.. Хорошо подготовленную  и адаптированную  программу обучения активным продажам . Обучение для персонала  отделов сбыта компаний малого и среднего традиционного бизнеса.   Её я Вам и предлагаю. Плод  моего  30-летнего творчества и разнообразной научно-педагогической и  практической бизнес работы.

Меня зовут Иосиф Абрамович Хусенский. 

Я автор  Школы продаж Иосифа Хусенского.

Мои предложения для обеспечения роста Ваших продаж
3-6 недельные курсы обучения в виде серии 2-х часовых тренингов на территории заказчика в рабочее время

1.Тренинги (корпоративные) активных продаж для персонала. читать
2.Бизнес консультирование руководителей компаний линейного маркетинга об основах функционирования  многоуровневого маркетинга (МЛМ). 

3.Обучение навыкам эмоциональной компетентности.
4. Обучение деловому общению без конфликтов.
5. Исследование возможности внедрения МЛМ.
6. Проведение внедрения системы МЛМ.
7.Семинары для руководителей компаний линейного маркетинга:"Что такое многоуровневый маркетинг или МЛМ?"
8. Обучение персонала для МЛМ сбыта.
9.Обучение предпринимательским продажам.
10. Устранение страха первого контакта с покупателем  (тренинги личностного роста). читать 
11. Повышение мотивации персонала  (корпоративный тренинг).

Преимущества и недостатки 2-х дневного тренинга

В настоящее время в России самой распространённой формой краткосрочного бизнес- обучения является 2-дневный 16 часовой корпоративный тренинг. Подобное обучение, с моей точки зрения, действует на заказчика, как наркотик, который на время успокаивает душевную и физическую боль страдающего, но совсем не решает его основную проблему со здоровьем, и усугубляет его зависимость и болезнь.

Преимущества для продавца:

Можно пригласить ведущего в будние дни занятого на своей основной и очень важной работе (преподаватель в вузе, бизнес тренер в какой-то большой компании, руководитель отдела продаж).

Удобно организационно для продавцов  обучения.

Легче продать такое обучение.

Боле выгодная для продавца продажа.

Проводится в общевыходные дни.

Можно продавать обучение в другие регионы и города.

 Недостатки для покупателя:

Заблуждение заказчика, и его временная успокоенность (заказчики некоторое время ожидают позитивных изменений от проведённого корпоратива и не предпринимают других или дополнительных мер для спасения  бизнеса). Может привести к обратному эффекту:  к ещё большему и более быстрому краху компании.

Результат обучения краткосрочный и сомнительный

Заказчик платит не за результат, а за раскрученного тренера

В реальности возможность применения полученных знаний близка к 0

Сотрудники  саботируют обучение в свои выходные дни

Товар ориентированный не на покупателя, а на продавца.

Вывод напрашивается один:

2-х дневное корпоративное обучение это товар, который  удобен продавцу и умело "навязывается" несведущему покупателю, как  благо.

Даже самый классный бизнес  тренер и великолепный ведущий не сможет  за 2 дня привить  учащимся такие навыки поведения, которые будут правильно  и автоматически срабатывать на практике. Теоретически, такого результата обучения за 2 дня можно  добиться  только  у 1 учащегося из 500  (и это, скорее, не заслуга бизнес тренера, а личные природные особенности самого учащегося, который наверняка, не будет работать долго наёмным менеджером).

Вопрос: сколько человек из 10 -12 учащихся 2-х дневного корпоративного тренинга выйдет с реальными навыками продажи.
Ответ:  если повезёт, то один, но скорее всего, никто.

Реалии рынка краткосрочного корпоративного бизнес обучения продажам таковы, что заказчик и покупатель платит за свои иллюзии и заблуждения.

Мои комментарии

Корпоративное обучение в виде 2-х дневных тренингов взято из зарубежного опыта. В Америке и в западной Европе такое обучение весьма успешно и применяется уже более 30-ти лет. Почему я считаю, что для нас (в России) это не совсем подходит. Потому что менталитет и воспитание нашего человека, в том числе и молодёжи диаметрально противоположно менталитету и семейному воспитанию человека в капиталистической и демократической стране. Для них 2-х дневный корпоратив это способ повышения уже имеющейся отличной квалификации продавца и восстановления угасшей за год мотивации. А у наших наёмных менеджеров нет даже минимальной квалификации продаж и, что более важно, нет в анамнезе того западного семейного воспитания, которое с раннего детства прививает человеку, рыночные ценности, не осуждает продажу, как профессию, и учит лояльности к незнакомым людям. Тогда возникает вопрос, какие навыки усовершенствуются на 2-х дневных тренингах в России. Ведь бесконечность,  умноженная на ноль дает в итоге всё равно ноль.

Знания и умения, требующиеся квалифицированному продавцу, чтобы в процессе продажи перспективного клиента и потенциального покупателя превратить в рельного покупателя

От этой фазы  зависит 3% успешного завершения продажи, то есть исход 3 из 100 возможных сделок.

Улучшение квалификации и навыков после типового 2-х дневного корпоративного тренинга продаж для продавцов - позволяет дополнительно  совершать 0.5 - 1  из 100 возможных сделок.(что в реальности может увеличить на короткое время производительность продавца и объём его продаж на 20-50%)

Для получения подобного прироста продаж длительность обучения на 3 корпоративных 16-ти часовых тренингах - 1-4 месяца.

Стоимость обучения 12 продавцов на 3 корпоративных тренингах обойдётся от 250 до 700 тысяч рублей.

Знания и умения необходимые профессиональному продавцу, чтобы хорошо подготовиться  к эффективной встрече с потенциальным покупателем или перспективным  клиентом

От этой фазы зависит  7% успешного завершения  продажи, то есть исход 7 сделок из 100 возможных.

Улучшение показателей после специального длительного 2-х летнего МБА обучения продавцов приносит дополнительно положительный исход  2-3 сделок из 100 возможных. (в реальности увеличение производительности продавца на 120-180%)

Для получения подобного прироста  продаж  длительность обучения в МБА минимум 2 года.

Стоимость обучения 12-ти продавцов в МБА в течение 2 х лет  4-5 млн. рублей.

Личностные качества,  характеристики, и навыки  профессионального продавца, обязательные для правильного общения с потенциальными покупателями или перспективными клиентами

От этой фазы зависит 90% успешного завершения продажи, таким образом исход 90 сделок из 100 возможных зависит от этих умений и способностей.

Улучшение этих показателей  после специального и адекватного обучения продавцов  в Школе продаж Иосифа Хусенского приносит стабильный дополнительный положительный исход в 10 -15 сделок из 100 возможных (1выпускник школы продаж Иосифа Хусенского легко заменяет 7-11 обычных "хорошо обученных" менеджеров продаж).

Для получения подобного  прироста продаж  длительность обучения  в  «Школе продаж Иосифа Хусенского» - 5 -8 недель.

Стоимость обучения 12 -ти продавцов  в «Школе продаж Иосифа Хусенского» обойдётся  200 - 350 тысяч рублей
Школа продаж Иосифа Хусенского

          
      Если рассматривать квалификационную подготовку продавца в целом, то в России практически нет настоящих наёмных продавцов в линейном маркетинге

 1. Типичная компания малого и среднего бизнеса это компания одного или двух хороших продавцов, у которых в штате несколько наёмных менеджеров с различными  второстепенными функциями и обязанностями.

2. Хороший продавец становится сам владельцем торгово-закупочной фирмы, он и есть единственный продавец со своей клиентской базой покупателей .

3. Для расширения дела некоторые успешные продавцы передают свои второстепенные и определённые функции, не связанные с самим процессом продажи наёмным  сотрудникам. Получается, что все нанятые менеджеры продаж на самом деле по факту  являются  персоналом, обслуживающим сделки (связи) хозяина.  Этот персонал можно  условно разделить на 3 категории: 

1)  работает только с документами,

2) работает только с продукцией, 

3) категория сотрудников контактирует с людьми, не работающими в организации. Вот третья группа сотрудников и называется менеджеры продаж.

Менеджер по продажам в компаниях линейного маркетинга это не продавец, а специалист  профессионального  делания чего-то, другого, но только не реальной продажи.